过去五年，瑞银集团(UBS Group AG)通过提供白手起家的服务来吸引富裕家庭，其美国财富业务的利润翻了一番。它的下一步行动是用更便宜的数字建议来吸引不那么富有的人。
这家瑞士银行自称是世界上最大的财富管理公司之一，拥有超过一半的亿万富翁，管理着3.2万亿美元的投资资产。第三季度末，该公司美洲财富部门有望实现2021年20亿美元的税前利润。
现在，瑞银正沿着财富曲线走下去，以打开一个更大的利润池，即那些拥有25万至200万美元可投资资金，但又不想交易自己的投资组合或聘请财务顾问的人。目标受众是约200万人，他们已经在工作场所拥有由瑞银管理的股票和退休计划，但很少有其他联系。
这一战略使它与富达投资(Fidelity Investments)、嘉信理财(Charles Schwab Corp.)以及摩根士丹利(Morgan Stanley)的财富管理部门等大众市场对手展开了直接竞争。
瑞银希望通过这些富裕客户的设备为他们提供数字建议。顾问们将通过视频在现场讨论重大投资或人生规划，瑞银发现，多数投资者仍希望进行这种直觉检查。瑞银表示，秘诀将来自其首席投资办公室源源不断的投资创意。首席投资办公室是一个由200名市场预测人士组成的全球团队。
对于精通数字技术的瑞银首席执行官拉尔夫•哈默斯(Ralph Hamers)来说，这个新平台是一个考验。他于2020年加入荷兰国际集团(ING Groep NV)，此前他在荷兰国际集团(ING Groep NV)工作了30年，后者是通过在线银行业务扩大规模的先驱。
哈默斯去年10月对分析师说，瑞银早前开发的一个名为My Way的数字人力渠道去年投资的资产增加了两倍，达到51亿美元。它允许瑞士以及欧洲和亚洲其他地区的客户通过与顾问和瑞银研究的在线会议来建立和维护投资组合。
咨询公司说，美国政府的新举措借鉴了竞争对手摩根士丹利(Morgan Stanley)的做法。摩根士丹利通过管理公司股票薪酬计划，成功地吸引了新客户，然后让这些客户为更有利可图的服务买单。
上周五，法国巴黎银行(BNP Paribas)分析师将瑞银股票评级从中性上调至增持，称数字财富项目可能会改变游戏规则。
瑞银美洲区总裁汤姆•纳拉蒂尔(Tom Naratil)表示:“他们将获得很棒的瑞银内容，很棒的瑞银智力资本，只不过是以一种不同的方式传递给他们。”他表示，瑞银拥有美国财富管理公司所不具备的全球视野和能力，"这是我们在美国真正与众不同的地方。"
2000年，瑞银(UBS)收购了美国券商普惠(PaineWebber)，从而扩大了在美国的业务。这使瑞银的经纪业务更加高端，并利用了瑞银的全球声誉。瑞银也曾陷入与监管机构的纠纷，并在2009年承认帮助数千名美国客户向税务当局隐瞒收入。
转向在线咨询服务，将减少流向瑞银个人金融顾问团队的客户收入。该公司第三季度美洲财富部门的利润率为20%，不到欧洲和亚洲利润率的一半。截至9月底，瑞银在美洲拥有6266名财务顾问。
该行在2007-08年全球金融危机期间出现巨额年度亏损后，在美国囤积了递延税项资产，这意味着该行在美国的收益将被计入利润，从而激励该行在美国赚取更多利润。法国巴黎银行(BNP Paribas)分析师上周五表示，瑞银的股价似乎并未反映出这些税务资产的价值。瑞银的股价表现优于多数欧洲同行，但相对于美国大型银行的股价存在折让。
瑞银的一些资深人士此前对所谓的大众富裕市场持谨慎态度，担心这将削弱瑞银的独家吸引力。在哈默斯上任前不久，瑞银前首席执行长塞尔吉奥•埃尔默蒂(Sergio Ermotti)说，瑞银专注于最富有的美国人，不需要追随美国财富竞争对手的脚步，“顺势而为”。在瑞士本土，瑞银拥有各种各样的客户，但在其他地方却拥有一个更为独家的品牌。
美国竞争对手继续壮大。据Aite-Novarica Group的战略顾问威廉•惠特(William Whitt)称，施瓦布(Schwab)和富达(Fidelity)等在线和折扣经纪公司一直在吸纳最具数字化建议的资产，截至2020年底，它们的数字建议资产规模约为1180亿美元。
截至2020年底，Betterment等初创公司和数字金融机构的融资规模为860亿美元，而摩根士丹利(Morgan Stanley)和美林(Merrill Lynch)等全方位服务咨询公司的融资规模仅为370亿美元左右。Aite-Novarica预计该市场将以每年32%的速度增长，到2025年将达到9600亿美元。
新平台的价格在25万美元到200万美元之间，“他们正在争取混合数字产品的最佳位置，”惠特说。
